Federación Patronal obtiene un perfil 360º de sus productores con la implementación de Dynamics 365 Sales

Con casi 100 años de historia, la compañía de seguros Federación Patronal actualmente brinda todas las posibilidades de cobertura, incluyendo riesgos del trabajo, y vida. Su objetivo principal es satisfacer las exigencias de los asegurados, manteniéndose constantemente actualizada para brindar el mejor servicio a un valor justo. 

Para poder seguir cumpliendo con su propósito, y en paralelo a un proceso en el que se buscaban diferentes desarrollos comerciales, la compañía identificó la necesidad de una plataforma que le permitiera profesionalizar y estructurar toda la información relacionada a la gestión comercial, tanto internamente, para sus más de 1.000 empleados y 300 comerciales, como externamente para los más de 11.000 productores y organizaciones intermediarias con las que trabaja.

Evolución de las áreas de la Compañía.  

Hasta 2019, Federación Patronal tenía un sistema core en el que la única vez que se sumaba información era al momento de agregar la data inicial de un nuevo productor. “El conocimiento estaba en las cabezas de las personas, era difícil poder explotar datos. Al estar en distintas plataformas, tampoco había un criterio, por lo cual no podíamos ni saber si un dato era actual o no”, recuerda Adrián Serfaty, Gerente Comercial de Federación Patronal. 

Para llevar a cabo el ambicioso proyecto de la evolución de las diferentes áreas de la compañía, se realizaron workshops con más de 100 personas de distintas áreas, en los que se analizaron las necesidades y requerimientos tecnológicos. En ese entonces, se llegó a la conclusión de que Dynamics 365 era la solución adecuada para acompañar la transformación digital. 

Con el acompañamiento de Zennon BI, partner de Microsoft, el equipo de CRM junto con el área comercial de Federación Patronal decidió crear una aplicación basada en Dynamics 365 Sales llamada FEDPAS 360. “El 70% de esta plataforma está personalizada con el conocimiento y experiencia que el área comercial tenía”, asegura Cristian Ventura, Fundador y CEO de Zennon BI. 

Los beneficios de una plataforma 360°

“Hoy, gracias a la FEDPAS360 tenemos un perfil completo de los productores y organizadores. Le agregamos información de distintas plataformas y podemos sumar datos blandos como gustos e intereses”, explica Damián Ceballo, Coordinador del Área Comercial en Federación Patronal. Además, se generó una matriz FODA dentro del módulo del perfil del productor para obtener visibilidad sobre la proyección del negocio del productor u oficina. 

Otras de las ventajas que resalta Ceballo es la posibilidad de contar con un módulo específico de contacto en el que queda el registro de todas las interacciones realizadas, tales como llamados telefónicos trascendentes, visitas comerciales y mails, entre otros. ”Esto es importante porque, antes, al irse un empleado, se llevaba todo el conocimiento consigo. Hoy toda la información queda en la plataforma”, remarca. También se logró registrar todas las capacitaciones realizadas por los distintos productores. 

Asimismo, gracias al perfil 360° que ofrece Dynamics 365, Federación Patronal logró crear planes por objetivos para los productores y organizadores “Esto fue un cambio cultural de la fuerza comercial. No teníamos una herramienta específica que nos permitiera pensar la gestión, establecer métricas y dar objetivos”, cuenta Ceballo. “En el año y medio que llevamos desde su implementación, se realizaron más de 300 planes de negocio, de los cuales el 70% se cumplieron con el objetivo definido”, explica Julio Gómez, Encargado del desarrollo de FEDPAS 360 en Federación Patronal.

La posibilidad de segmentar y calificar distintos productores en función de los parámetros de una matriz que genera la herramienta es otro de los beneficios que encontró la compañía. Gracias a ella, pudieron establecer los factores que diferencian a un buen productor e identificar quienes no están llegando a sus objetivos para establecer una acción de mejora. “Esta herramienta nos da un buen soporte para el ecosistema comercial y el manejo de presupuesto, nos deja administrar todo lo que antes era un mail”, expresa Serfaty. “Nos permitió profesionalizar y estructurar acciones comerciales”, complementa. 

Por otro lado, Ventura remarca que la plataforma permite escalar y agregar nuevos indicadores de forma rápida, integrándolos con distintos sistemas y sumando información de manera complementaria a los perfiles de clientes. 

El futuro de FEDPAS 360 

FEDPAS 360 seguirá creciendo a futuro; se espera que los organizadores sean parte de la plataforma y puedan consumir los datos almacenados allí. “Queremos que la usen más de 500 personas”, explica Serfaty.

“Hoy por hoy, la tecnología forma parte del eje central de desarrollo de la compañía; se encuentra migrando de sistemas monolíticos a servicios, apificando la empresa”, expresa Guillermo Raimundo, Jefe de división de Sistemas. Además, está trabajando en brindarle a los comerciales una solución hiper automatizada mediante Dataverse, Power Automate y Power Apps.